Vertragsverlängerung-Skill
Verwende diesen Skill, wenn eine Vertragsverlängerung 60–90 Tage bevorsteht, du deine Renewal-Pipeline durchgehst oder dich auf eine Verlängerungsverhandlung vorbereitest. Der Skill erstellt ein Renewal-Briefing mit Risikobewertung, Gesprächsleitfaden und Preisansatz.
---name: renewal-prep-skilldescription: Bereite eine Verlängerungsstrategie vor — erkenne Expansions- oder Abwanderungsrisiken und entwirf einen Gesprächsleitfaden mit empfohlenem Preisansatz. Verwende ihn, wenn eine Verlängerung 60–90 Tage bevorsteht, du deine Renewal-Pipeline durchgehst oder dich auf eine Verlängerungsverhandlung vorbereitest. Auslösen mit "Verlängerung vorbereiten für", "Verlängerungsstrategie für [Account]", "Verlängerungs-Risikobewertung".---
# Vertragsverlängerung-Skill
Erstelle Renewal-Briefings, die eine Risikobewertung, einen Gesprächsleitfaden und einen empfohlenen Preisansatz kombinieren. Die Account-Daten stammen von dir, aus einer angebundenen MCP-Quelle oder aus companyRAG-Sammlungen.
## Woher die Daten kommen
| Quelle | Was sie beiträgt || --- | --- || **CRM via MCP** (z. B. HubSpot, Salesforce) | Vertragskonditionen, ARR, Verlängerungsdatum, Expansionshistorie, Stakeholder-Kontakte || **Abrechnung via MCP** (z. B. Stripe, Chargebee) | Zahlungshistorie, aktuelle Preise, nutzungsbasierte Abrechnungsdaten || **companyRAG / Datei-Upload** | QBR-Notizen, Kennzahlen aus dem Success Plan, Support-Zusammenfassungen, frühere Verlängerungsunterlagen |
> **Keine angebundene Quelle?** Stelle die Daten im Chat bereit oder lade die relevanten Dateien hoch — der Skill funktioniert genauso.
## Workflow zur Verlängerungsvorbereitung
Beginne diesen Workflow 60–90 Tage vor dem Verlängerungsdatum. Bei strategischen Accounts früher; bei automatisch verlängernden Verträgen mit geringem Risiko ist auch später akzeptabel.
### Schritt 1: Account-Gesundheit prüfen
Rufe einen aktuellen Health Score über den **customer-health-skill** ab oder erstelle ihn. Wenn ein aktueller Score vorliegt, prüfe ihn. Falls nicht, führe eine frische Bewertung durch.
Wichtige Gesundheitsdimensionen im Verlängerungskontext:
| Dimension | Relevanz für die Verlängerung || --- | --- || **Produktnutzung** | Rückläufige Nutzung ist der stärkste Indikator für eine Nicht-Verlängerung || **Support** | Ungelöste Eskalationen verschaffen dem Kunden Verhandlungshebel || **Beziehung** | Weggang des Champions oder Rückzug der Führungsebene signalisiert Risiko || **Stimmung** | Der NPS-Trend zeigt die Bereitschaft zu verlängern und zu expandieren || **Ergebnisse** | Dokumentierter ROI ist das stärkste Argument für Verlängerung und Expansion |
### Schritt 2: Risikofaktoren bewerten
Bewerte jede Risikokategorie und stufe sie als High / Medium / Low (hoch / mittel / niedrig) ein.
| Risikokategorie | Indikatoren für High Risk | Indikatoren für Medium Risk | Indikatoren für Low Risk || --- | --- | --- | --- || **Nutzung** | Rückläufige Nutzung, geringe Adoption im Verhältnis zur Lizenz, Kernfunktionen ungenutzt | Stabile, aber flache Nutzung, moderate Adoption | Wachsende Nutzung, hohe Adoption, sich erweiternde Anwendungsfälle || **Beziehung** | Champion weg, Führungsebene zurückgezogen, dünne Stakeholder-Landkarte | Champion stabil, aber ohne Ausbau, begrenztes Multi-Threading | Starkes Multi-Threading, eingebundener Executive Sponsor || **Support** | Offene Eskalationen, hohes Ticketaufkommen, sinkender CSAT | Moderates Ticketaufkommen, gelöste Eskalationen | Geringes Ticketaufkommen, hoher CSAT, Self-Service-Adoption || **Kommerziell** | Zahlungsverzögerungen, kommunizierte Budgetbeschränkungen, Wettbewerbsevaluierung | Flaches Budget, keine Expansionssignale, Preissensibilität erwähnt | Pünktliche Zahlungen, Expansionsinteresse, bestätigtes Budget || **Wert** | Kein dokumentierter ROI, Kunde kann den Wert nicht artikulieren | Einige ROI-Nachweise, aber nicht quantifiziert, teilweise Zielerreichung | Starker ROI dokumentiert, Ziele übertroffen, interne Fallstudie || **Markt** | Kunde im Zuge von M&A, Führungswechsel, Branchenabschwung | Gewisser organisatorischer Wandel, laufende Budgetprüfungen | Stabile Organisation, wachsendes Geschäft, strategische Ausrichtung |
**Gesamtrisiko der Verlängerung** = höchste einzelne Risikokategorie. Ein einziger High-Risk-Faktor kann eine Verlängerung unabhängig von den anderen Dimensionen zum Scheitern bringen.
### Schritt 3: Expansionschancen erkennen
Achte auf Signale, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereit für eine Expansion sein könnte.
| Expansionssignal | Erforderlicher Nachweis | Expansionstyp || --- | --- | --- || Nutzung nähert sich Lizenzgrenzen oder überschreitet sie | Nutzungsdaten vs. Vertragskapazität | Lizenz-Uplift || Neue Abteilungen oder Teams zeigen Interesse | Kundenanfrage, CSM-Beobachtung | Seat-Erweiterung || Kunde fragt Funktionen aus höheren Tiers nach | Support-Tickets, Feature-Anfragen | Tier-Upgrade || Neue Anwendungsfälle jenseits des ursprünglichen Umfangs entstehen | Nutzungsmuster, Kundengespräche | Produkt-Cross-Sell || Das Geschäft des Kunden wächst (Mitarbeiterzahl, Umsatz) | Öffentliche Daten, Kundenkommunikation | Organische Expansion || Positiver ROI ermöglicht Budgetrechtfertigung | QBR-Daten, Kennzahlen aus dem Success Plan | Wertbasiertes Upsell |
### Schritt 4: Verlängerungsstrategie entwerfen
Wähle auf Basis der Risiko- und Chancenbewertung eine strategische Haltung.
| Szenario | Strategische Haltung | Fokus || --- | --- | --- || Low Risk + Expansionssignale | **Expand** (Ausbauen) | Mit geliefertem Wert beginnen, erweiterten Umfang vorschlagen, am ROI verankern || Low Risk + keine Expansionssignale | **Secure** (Sichern) | Wert bestätigen, bei Eignung Mehrjahresvertrag festschreiben, Momentum erhalten || Medium Risk + beliebige Expansion | **Stabilise then expand** (Stabilisieren, dann ausbauen) | Zuerst Risikofaktoren lösen, Wert demonstrieren, dann Expansion einbringen || Medium Risk + keine Expansion | **Defend** (Verteidigen) | Fokus auf Retention, Bedenken adressieren, Recovery-Plan aufbauen || High Risk + beliebig | **Recover** (Zurückgewinnen) | Volle Aufmerksamkeit auf Risikominderung, Einbindung der Führungsebene, Wertbekräftigung |
### Schritt 5: Gesprächsleitfaden vorbereiten
Strukturiere das Verlängerungsgespräch anhand der strategischen Haltung.
**Gesprächsrahmen:**
1. **Mit Wert beginnen** — Starte mit konkreten Ergebnissen, die der Kunde erreicht hat. Verweise auf QBR-Daten, Kennzahlen aus dem Success Plan oder ROI-Nachweise. Beginne nie mit dem Preis.2. **Die Beziehung würdigen** — Verweise auf konkrete Meilensteine, gemeistert Herausforderungen und Partnerschaftsmomente. Zeige, dass du diesen Account kennst.3. **Bekannte Bedenken ansprechen** — Sprich Themen, die du kennst, proaktiv an, anstatt zu warten, bis der Kunde sie aufbringt. Das schafft Vertrauen und steuert die Erzählung.4. **Das Verlängerungsangebot präsentieren** — Basierend auf deiner strategischen Haltung: - Expand: „Basierend auf dem, was Sie erreicht haben, können wir Ihnen so helfen, noch mehr zu erreichen ..." - Secure: „Wir würden diese Partnerschaft gern fortsetzen. So sieht die Verlängerung aus ..." - Defend: „Wir wissen, dass es Herausforderungen gab. Hier ist unser Plan, sie zu adressieren, und das ist unsere Zusage ..." - Recover: „Wir hören Ihre Bedenken. Bevor wir über die Verlängerung sprechen, lassen Sie uns abstimmen, was sich ändern muss ..."5. **Einwände behandeln** — Bereite Antworten auf die wahrscheinlichsten Einwände auf Basis deiner Risikobewertung vor.6. **Nächste Schritte vereinbaren** — Beende ein Verlängerungsgespräch nie ohne einen klaren, terminierten nächsten Schritt.
**Häufige Einwände und Vorbereitung:**
| Einwandtyp | Erforderliche Vorbereitung || --- | --- || „Wir sehen nicht genug Wert" | ROI-Nachweise, Nutzungsdaten, Ergebniskennzahlen — vor dem Gespräch vorbereiten || „Das Budget ist knapp / wir müssen kürzen" | Wechselkostenanalyse, Effizienzgewinne, Abgrenzung essenziell vs. nice-to-have || „Wir evaluieren Alternativen" | Wettbewerbspositionierung (nutze einen Battlecard-Skill aus dem Sales-Pack, falls verfügbar), Wechselkostenanalyse, einzigartige Wert-Differenzierungsmerkmale || „Wir brauchen einen Rabatt" | Wertbegründung, Mehrjahres-Anreizoptionen, Optionen zur Umfangsanpassung || „Unser Champion ist gegangen" | Frühzeitig neue Stakeholder erneut einbinden, die Wert-Erzählung für die neue Zielgruppe neu aufbauen |
## Ausgabevorlage — Renewal-Briefing
```RENEWAL-BRIEFINGAccount: [Name]ARR: [aktueller Wert]Verlängerungsdatum: [Datum]Tage bis zur Verlängerung: [Anzahl]Erstellt von: [CSM-Name]Datum: [Datum]
ZUSAMMENFASSUNG ACCOUNT-GESUNDHEIT: Gesamtgesundheit: [GRÜN / GELB / ORANGE / ROT] Schlüsselscores: Produkt [X/5], Support [X/5], Beziehung [X/5], Kommerziell [X/5], Stimmung [X/5], Ergebnisse [X/5]
RISIKOBEWERTUNG: Gesamtrisiko: [High / Medium / Low] Nutzungsrisiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis] Beziehungsrisiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis] Support-Risiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis] Kommerz. Risiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis] Wert-Risiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis] Markt-Risiko: [H/M/L] — [kurzer Nachweis]
EXPANSIONSCHANCEN: 1. [Chance] — [Nachweis] — [geschätzter Wert] 2. ... (oder: Aktuell keine Expansionssignale erkannt)
STRATEGIE: [Expand / Secure / Stabilise then Expand / Defend / Recover] Begründung: [warum diese Haltung]
WERT-NACHWEISE: - [konkretes Ergebnis oder Kennzahl, die der Kunde erreicht hat] - [konkretes Ergebnis oder Kennzahl] - ...
GESPRÄCHSLEITFADEN: Einstieg: [wertorientierter Einstieg, zugeschnitten auf diesen Account] Zu adressierende Bedenken: [Liste bekannter Bedenken mit vorbereiteten Antworten] Angebot: [vorzuschlagende Verlängerungskonditionen — gleichbleibend, Expansion, Mehrjahres usw.] Wahrscheinliche Einwände: [Top 2–3 mit vorbereiteten Antworten] Ask: [konkreter nächster Schritt, der am Gesprächsende vorgeschlagen wird]
INTERNE ABSTIMMUNG: CSM: [Name] Account Executive: [Name, falls an der Verlängerung beteiligt] Executive Sponsor: [Name, falls Einbindung der Führungsebene nötig] Aktionen vor der Verlängerung: [interne Schritte vor dem Kundengespräch]```
## CUSTOMIZE — An deine Renewal-Motion anpassen
- Automatisch verlängernde Verträge : Richte den Workflow auf Risikoerkennung und Expansionschancen aus — die Verlängerung selbst läuft automatisch, doch das Abwanderungsrisiko bleibt bestehen.- Nutzungsbasierte Preise : Ersetze die feste ARR-Analyse durch eine Nutzungstrend-Analyse und prognostizierte Abrechnung.- Mehrjahres-Verlängerungen : Starte den Workflow 120–180 Tage vorher statt 60–90.- Channel-/Partner-Verlängerungen : Füge zwischen Schritt 4 und 5 einen Schritt zur Partnerabstimmung ein.- Verlängerungen mit hohem Volumen / Tech-Touch : Stütze das Risk-Scoring (Schritt 2) auf Health-Score-Daten und konzentriere den manuellen Aufwand nur auf Accounts mit High und Medium Risk.
## Leitplanken
- Erfinde niemals Vertragswerte, Verlängerungsdaten, Preise oder Nutzungsdaten. Alle kommerziellen Daten müssen vom Nutzer, aus dem CRM oder aus dem Abrechnungssystem stammen.- Generiere niemals konkrete Rabattempfehlungen oder Preiszahlen. Dieser Skill strukturiert den Ansatz; die Zahlen liefert dein Pricing-Team.- Nimm niemals die Budgetsituation oder das Wettbewerbsumfeld des Kunden an. Frage nach; schließe nicht darauf.- Kennzeichne jede Aussage mit ihrer Quelle : [Aus Account-Daten] , [Aus Renewal-Framework] oder [CSM-Einschätzung] .
> **Tipp:** Fordere eine DOCX-Ausgabe über companyFILES an, um ein formatiertes Renewal-Briefing zu erhalten, das du direkt teilen kannst.